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La negociación está considerada como
una habilidad fundamental en el mundo de los intercambios
comerciales. En realidad, nos pasamos la mayor parte del
tiempo realizando algún tipo de negociación, aún sin ser conscientes de
ello. Cada vez que necesitamos conseguir
algo que no está a nuestro alcance nos vemos en la necesidad de negociar. Puede que nunca nos hayamos planteado que
esa habilidad innata puede ser mejorada.
Toda negociación consiste en
un proceso en el que dos o más partes, con intereses comunes y conflictos de
intereses, se reúnen para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio. Entonces, qué hace que las
negociaciones Internacionales sean diferentes?
En el caso de las negociaciones entre personas de difernetse culturas, están presentes
distintos sistemas de valores, códigos de comportamientos,
patrones de comunicación, percepciones y creencias culturales de las partes, cuyo
impacto afecta a todas y cada una de las fases del proceso.
"(...) En Europa se tenía que haber reconocido hace mucho tiempo que el concepto de negociación es diferente en Rusia que en Occidente. Eso ya era así hace siglos y lo sigue siendo todavía. Las democracias tienen casi siempre el objetivo de alcanzar un compromiso viable. Por eso, para ellas las negociaciones consisten en dar y tomar. En cambio, los rusos quieren vencer totalmente al adversario, es decir, imponer su propio criterio sin concesiones. El concepto de compromiso les parece infame, mientras que para las democracias es signo de una mayor inteligencia política. Por eso, las negociaciones con los rusos siempre van unidas a una extorsión masiva por su parte. Eso ya ocurría en la época de Yalta, cuando Stalin amenazaba constantemente a sus aliados con firmar una paz por separado con Hitler. Además se consideraba natural engañar a los otros en esa clase de conversaciones o hacerles falsas promesas deliberadamente. Mientras que los negociadores occidentales consideran casi siempre que deben mantener su palabra, es frecuente que, por una vieja tradición, ése no sea el caso de los rusos. Basta recordar todo lo que se ha acordado incluso en los últimos años posteriores al cambio y que los rusos han quebrantado. Ni siquiera se han respetado los acuerdos comerciales. Por ejemplo, la crisis provocada a causa de la producción de vodka ha demostrado que no se actúa de buena fe ni siquiera en las negociaciones de naturaleza puramente material. Pero Occidente es incorregible en este sentido. Todavía cree que se puede tener éxito finalmente con los métodos democráticos. Pero ese no es el caso"
Siguiendo con las definiciones, una que podríamos aplicar a la negociación intercultural sería: “El proceso en el
que dos o más partes, con diferentes creencias, sistemas de valores,
necesidades y puntos de vista, tratan de alcanzar un acuerdo en un asunto de mutuo interés”.
Para entender la complejidad de la negociación inercultural, y la manera en que cada una de ciertas variables interactúa y
afecta a las demás, debemos "salirnos" de nuestros modelos racionales
de pensamiento, típicos del sistema educativo occidental que se nos presenta la
negociación como un proceso lineal de principio a fin, en el que, una vez
discutido el tema A, podemos pasar al B, y después al C y al D hasta alcanzar
el acuerdo, y se nos dan recomendaciones para manejar y controlar dicho
proceso.
En la vida real, las cosas no
funcionan de manera tan ordenada y racional, y la complejidad es mucho mayor,
como sin duda pueden atestiguar aquellos con experiencia en el mercado
internacional.
Objetivos del Programa.
Objetivos del Programa.
Una vez finalizado, el participante estará en condiciones de:
- Identificar las dimensiones culturales de mayor impacto en la negociación.
- Mostrar habilidades de reconocimiento y sensibilidad con respecto a los códigos no verbales de la comunicación de diferentes grupos culturales.
- Desarrollar habilidades de negociación en un contexto intercultural.
- Identificar los beneficios de crear una sinergia cultural.
